Magia emocji w marketingu – 5 powodów, dlaczego klienci kupują uczuciami, a nie rozumem

Czy zdarzyło Ci się kiedyś, zafascynować lekturą do tego stopnia, że dreszcz ekscytacji podniósł włoski na Twoich rękach?

A może poczułaś, jak fala wzruszenia ściska Ci serce, podczas czytania historii kobiety, która mimo wielu przeciwności nie poddała się i zawalczyła o swoje marzenia? Może nawet w myślach kibicowałaś jej, kiedy opowiadała o trudnościach, i kiedy chciała się poddać.

Jestem pewna, że chociaż raz zdarzyło Ci się także trafić na ofertę, którą czytałaś jednym tchem, bezwiednie przy tym przytakując, a potem mechanicznie kliknęłaś „KUP TERAZ”, zanim zdążyłaś to przemyśleć? Też tak miałam 😉.

Chyba zgodzisz się ze mną, że słowa posiadają moc. Nie tylko taką, która przekazuje informacje – również taką, która porusza, inspiruje i motywuje do działania. Jak myślisz, co bardziej wpływa na odbiorcę? Co lepiej skłoni go do zakupu. Oczywiście to, co go poruszy.

Dlatego to emocje sprzedają lepiej niż fakty. Bo to one są zapamiętane. To one są mocą, która nas napędza. 

Przygotowałam dla Ciebie 5 powodów, dlaczego warto porzucić suche fakty na rzecz emocjonalnych opowieści, które poruszają serca (i otwierają portfele 😉).

1. Emocje budują relację z klientem, a fakty tylko informują

Budowanie relacji z klientem poprzez emocje to podstawa długotrwałej współpracy. 

Wyobraź sobie, że dostajesz dwie różne wiadomości ze sklepu z biżuterią:

Wersja sucha: „Nowa kolekcja naszyjników dostępna już od jutra. Ceny od 199 zł. Pośpiesz się, zanim znikną”.

Wersja emocjonalna: „Pamiętasz jeszcze ten wisiorek, który nosiła Twoja babcia? Ten, który tak często dotykała podczas opowiadania historii rodzinnych. Pamiętasz, jak błyszczał w słońcu. Tak bardzo lubiłaś się nim bawić, wtulając się w jej ramiona.  Potem gdy odeszła nie rozstawałaś się z tym naszyjnikiem, dzięki niemu czułaś, że wciąż jest blisko… 

Wiesz, już jutro Ty też możesz odnaleźć swój własny amulet wspomnień. Każdy naszyjnik z naszej nowej kolekcji został stworzony tak, by mógł stać się częścią Twojej osobistej historii – takiej, którą kiedyś Twoja wnuczka opowie swojej córce, ściskając czule w ręku naszyjnik. 

Wybierz ten, który najbardziej pasuje do Ciebie”.

Ten drugi tekst nie sprzedaje produktu – sprzedaje bliskość, wspomnienia i emocjonalną więź. Czujesz różnicę? To właśnie takie teksty marketingowe skutecznie budują autentyczną więź między marką a klientem.

2. Emocjonalne historie zapadają w pamięć na dłużej niż fakty

Nasz mózg od wieków jest zaprogramowany, by kochać opowieści. Kiedy  czytamy historię, aktywują się w nim te same obszary, jak gdybyśmy sami przeżywali opisywane wydarzenia.

Wersja sucha: „Wegańskie kremy do twarzy. 98% naturalnych składników. Testowane dermatologicznie. Wolne od szkodliwych substancji”.

Wersja emocjonalna: „Zuza obudziła się ze łzami na policzkach. Znowu to samo – ten nieznośny świąd. Już nie mogła patrzeć na swoją czerwoną, podrażnioną twarz. 3 lata szukania łagodnego kremu, setki wydanych złotych i niezliczone poranki przepełnione rozczarowaniem… To ostatni raz – pomyślała zrezygnowana, sięgając po krem polecony jej wczoraj przez przyjaciółkę. 

Już Tydzień później napisała: Nie wierzę! Po kilku dniach spojrzałam w lustro bez obrzydzenia, wreszcie nie czułam pieczenia. Wow! Moja skóra wreszcie poczuła ulgę – ja też 😃. Dziękiii.

Historia Zuzy to nie przypadek, wiesz. To wielomiesięczna praca i testy naszego laboratorium, by odnaleźć naturalne składniki, które ukoją nawet najbardziej wrażliwą skórę. Udało nam się zamknąć je dla Ciebie w tym niepozornym słoiczku.

Z ogromną radością czytamy coraz więcej podobnych historii naszych klientek. Z niecierpliwością czekamy również na Twoją”.

Fakty informują, ale to historie są zapamiętane. Ta opowieść o Zuzce, to nie tylko marketing – to zaproszenie dla Twojej klientki, by wyobraziła sobie efekt ulgi, jaki poczuje po zastosowaniu kremu. Dzięki historii może lepiej utożsamić się z problemem Zuzy.

Storytelling (opowiadanie historii) jest sztuką, którą z pewnością warto wdrożyć do działań marketingowych Twojej marki.

3. Emocje motywują do działania, fakty tylko do przemyśleń

Badania pokazują (Achar, C. et al. (2016). What We Feel and Why We Buy, oraz Chaudhuri, A. (2006). Emotion and Reason in Consumer Behavior). , że to właśnie emocjonalne pobudzenie sprawia, że podejmujemy decyzje zakupowe. Suche fakty mogą przekonać nasz rozum, ale to emocje sprawiają, że klikamy „KUP TERAZ”.

Przyjrzyjmy się kolejnemu przykładowi emocjonalnego tekstu sprzedażowego:

Wersja sucha: „E-book z 30 szybkimi przepisami. Czas przygotowania to tylko 15 minut. Kup teraz za jedyne 39 zł”.

Wersja emocjonalna: „17:40 – powoli otwierasz drzwi do mieszkania.  Jesteś wykończona, marzysz tylko o miękkiej sofie… – Mamo, co dziś na kolację? – słyszysz, zanim jeszcze uda Ci się uwolnić opuchnięte stopy od szpilek.  

Otwierasz lodówkę i czujesz, jak wzbiera w Tobie panika. Znowu to samo – jedzenie z knajpy albo jajecznica. Czujesz się jak najgorsza hipokrytka, która dzień w dzień truje dzieciom, jak ważne jest zdrowe odżywianie, a sama…

A teraz wyobraź sobie inny wieczór. Ten sam powrót do domu. To samo pytanie. Ale tym razem z uśmiechem wyciągasz do lodówki po świeże warzywa (bo wiesz już, jak planować zakupy i posiłki na cały tydzień), a po 15 minutach wspólnie zasiadacie do posiłku, który pachnie domem.

– Mamo, to jest lepsze niż z restauracji – stwierdza z entuzjazmem Twoje dziecko,  

Jakie to uczucie? 

A wiesz, że ta fantazja może stać się Twoją rzeczywistością? Tak, jak u 47 kobiet, które już testowały nasze przepisy. Za 39 zł (czyli, mniej niż cena pizzy z dostawą) – możesz dołączyć do nich i cieszyć się zdrowymi posiłkami co wieczór”.

Ten tekst nie sprzedaje przepisów – sprzedaje poczucie sprawczości i pokazuje w praktyce, dlaczego emocje sprzedają lepiej niż fakty.

4. Emocje pozwalają wyróżnić się na tle konkurencji

W świecie, gdzie każdy produkt ma swoje odpowiedniki, a każda usługa ma alternatywy, to nie cechy produktu, ale emocje związane z marką stanowią o jej wyjątkowości. Budowanie relacji z klientem poprzez emocje to klucz do wyróżnienia się.

Wersja sucha: „Kurs online: Zarządzanie finansami dla freelancerów. 8 modułów napakowanych wiedzą. Promocja kończy się dzisiaj o północy”.

Wersja emocjonalna: „3 nad ranem. Znowu nie możesz zasnąć. Przez Twoją głowę wiąż, przetaczają się te same myśli: A co, jeśli nie wystarczy mi na życie? Co, jeśli urząd skarbowy znajdzie błąd w moim rozliczeniu? A jak ten klient spóźni się z płatnością? Nie starczy mi na spłatę kredytu.

Doskonale znam to uczucie. Ten paraliż, gdy sprawdzasz saldo konta. Ten skurcz żołądka, gdy widzisz maila od księgowej. Ten wstyd, gdy musisz prosić bliskich o pożyczkę tylko na miesiąc.

Przez 3 lata męczyłam się tak, jak Ty teraz. W końcu powiedziałam dość! Przecież musi być inny sposób. Szukałam, szkoliłam się u specjalistów od finansów, księgowości, właścicieli dużych firm. Aż w końcu udało mi się posiąść tę tajemną wiedzę. 

Stworzyłam swój system zarządzania biznesem – ten sam, którym dzielę z Tobą się w 8 modułach kursu. System, który pozwolił mi zapomnieć o bezsenności i strachu. Zapewnił mi bezpieczeństwo finansowe. W końcu odzyskałam poczucie własnej wartości. Nie boję się tego, co przyniesie jutro, cieszę się wolnością, jaką daje mi freelance. 

Ten kurs to nie tylko wiedza o finansach, Excelu i fakturach. To przepustka do świata, w którym sprawdzanie stanu konta nie paraliżuje Cię strachem. Świata, w którym Twoje pieniądze pracują dla Ciebie. A certyfikat, który otrzymasz na koniec, to materialny dowód Twojej osobistej przemiany i dumy”.

Ta historia nie opowiada o kursie i jego modułach – opowiada o przejściu od strachu do poczucia kontroli. To poczucie stabilności, której każdy freelancer pragnie bardziej niż samej wiedzy. Jak widzisz, Skuteczne teksty marketingowe odwołują się do głębszych potrzeb klienta.

5. Emocje budują zaufanie i lojalność odbiorców na dłużej

Budowanie relacji z klientami poprzez emocje sprawia, że marki, mogą liczyć na ich lojalność, nawet jeśli ich ceny są wyższe od cen konkurencji.

Wersja sucha: „Serwis laptopów z 2-letnią gwarancją na wykonane naprawy. Możliwość dojazdu do klienta. Szybkie terminy realizacji”.

Wersja emocjonalna: „Deadline za trzy dni. Prezentacja, od której zależy Twój awans, już prawie gotowa. Powoli odprężasz się. 

Nagle… czarny ekran. Cisza. A potem ten dziwny dźwięk, który sprawia, że Twoje serce zatrzymuje się na moment.

Karolina zadzwoniła do nas dokładnie w takiej sytuacji w zeszłym miesiącu. – To koniec, straciłam wielogodzinną pracę i szansę na awans! – mówiła łamiącym się głosem, bliska płaczu – jutro mam prezentację, błagam, musicie mi pomóc. 

I pomogliśmy. Nie mogliśmy przecież pozwolić na to, by marzenia Karoliny legły w gruzach, prawda? Jej laptop był gotowy na czas, ze wszystkimi danymi.

3 dni później dostaliśmy od niej maila: Udało się! Dostałam awans. Moje marzenie się spełniło. Czekałam na to kilka lat. Gdyby nie Wy… Nie wiem, jak Wam dziękować. Robert odchrząknął i odwrócił głowę, cóż ja też ukradkiem otarłem łezkę, serio. Informatycy to wrażliwi ludzie 😉.

Rozumiemy doskonale, że gdy Twój laptop przestaje działać, zatrzymuje się część Twojego życia. I dlatego jesteśmy gotowi dotrzeć do Ciebie w ciągu 2 godzin, bo gdy Twój cyfrowy świat się wali, ostatnie, czego potrzebujesz, to czekanie. 

Wiemy, jak ważne jest zaufanie, dlatego otrzymujesz od nas 2 lata gwarancji za serwisowanie Twojego sprzętu”. 

Ta wersja pokazuje, że firma rozumie prawdziwy koszt emocjonalny awarii komputera. Nie sprzedaje naprawy – pomaga wyjść z kryzysowej sytuacji. To kolejny powód, dlaczego emocje sprzedają lepiej niż fakty.

Jak odnaleźć równowagę między faktami a emocjami, by sprzedawać lepiej

Czy to oznacza, że fakty nie mają znaczenia? Absolutnie nie. 

Wręcz przeciwnie! Fakty są fundamentem, ale to emocje są tą szczyptą magicznego pyłu, która sprawi, że Twój przekaz zostanie zapamiętany i poruszy serca odbiorców. Oni pragną nie tylko produktów, czy usług – pragną poczuć, jak one poprawią im życie.

Budowanie relacji z klientem poprzez emocje może radykalnie zmienić wyniki Twojego biznesu. Jak widzisz na przykładach emocjonalnych tekstów sprzedażowych, które zaprezentowałam.  Istnieje ogromna różnica między suchym opisem a tekstem, który przemawia do serca klienta.

Jeśli potrzebujesz pomocy w przekształceniu suchych faktów i informacji w poruszające emocjonalne treści, pamiętaj, że możesz na mnie liczyć. Chętnie stworzę dla Ciebie teksty, które nie tylko informują, ale przede wszystkim inspirują do działania.