Język korzyści, co to jest
Zacznijmy od tego, czym w ogóle jest korzyść. Najprościej mówiąc, to zaspokojona potrzeba. Język korzyści z kolei jest sposobem komunikacji (czyli jak mówić, żeby sprzedać).
Trudność polega na tym, by w centrum zainteresowania postawić klienta i spełnienie jego potrzeb. Sam przedmiot sprzedaży staje się mniej istotny.
Punktem wyjścia takiej komunikacji jest poznanie swoich odbiorców. Zadanie sobie pytania: co oni zyskają, jeśli zdecydują się na zakup Twojego produktu? Jakie potrzeby zaspokoją? W jaki sposób?
Pamiętaj, że cechy produktu i korzyści, to dwie różne rzeczy.
Jak je odróżnić?
Cechy a korzyści, jak je odróżnić
Cecha jest realną właściwością produktu. Korzyść – wyzwala pozytywne emocje. Skuteczna komunikacja językiem korzyści zawiera w sobie obietnicę, czyli korzyść oraz właściwość produktu, która potwierdzi jej spełnienie.
Kluczem jest odnalezienie tej najważniejszej motywacji kierującej klientem. Tej, która popchnie go do zakupu. Pomogą Ci w tym trzy pytania dotyczące produktu (wykorzystywane w technice badań, zwanej Laddring):
1. Co to jest?
2. Co to daje klientowi?
3. Co to klientowi daje, że mu to daje? (wiele możliwości odpowiedzi, które są jednocześnie korzyściami, to na nich opierasz swoją komunikację z klientem).
Oto przykład:
1. Co to jest?
Rower treningowy.
2. Co to daje klientowi?
Może na nim trenować w domu lub w biurze.
3. Co to klientowi daje, że może jeździć w domu lub w biurze?
• Może go używać niezależnie od pory roku;
• Oszczędza czas – trenuje i pracuje w tym samym momencie;
• Łatwiej mu się zmotywować do ruchu, kiedy nie musi wychodzić z domu, itd.
Dzięki takim, pogłębionym pytaniom można dotrzeć do najmniej oczywistych potrzeb, których spełnienie, okaże się najsilniejszym bodźcem pobudzającym do zakupu.
Jak widzisz, stosowanie języka korzyści wymaga sporo wysiłku. Czy warto? Zdecydowanie tak!
Dlaczego warto wykorzystywać język korzyści
W chwili podejmowania decyzji ludzie kierują się emocjami. Logika dochodzi do głosu znacznie później. Najprostszym sposobem, jakim możesz wzbudzić pozytywne emocje, jest Twoje zaangażowanie, chęć pomocy klientowi w rozwiązaniu jego problemów, zaspokojenie jego potrzeb.
Jeśli stosujesz język korzyści, celem Twoich działań jest dawanie wartości drugiemu człowiekowi. Takie podejście wzbudza zaufanie, wdzięczność oraz sympatię, czyli emocje, które „otwierają portfele”.
Dodatkowo taka komunikacja, zmienia Twój sposób myślenia. Zaczynasz patrzeć na swój biznes oczami klientów. Chęć zysku zastępujesz chęcią dawania, tego co najlepsze. To z kolei sprawia, że Twoje produkty są coraz bardziej pożądane. Ten, kto daje, zyskuje podwójnie.
Pozostaje jeszcze jedno pytanie: jak sprawić, żeby język korzyści działał?
Co zrobić, żeby język korzyści był skuteczny
Jeśli chcesz skutecznie wykorzystywać język korzyści, zacznij od bliższego poznania swojego potencjalnego klienta:
- Przeszukaj fora, na których może się wypowiadać.
- Zajrzyj na platformę Amazon – opinie o podobnych produktach są kopalnią wiedzy.
- Wczuj się w jego sytuację,
z jakimi problemami się mierzy, jakich słów używa. Jeśli posiadasz już grupę stałych odbiorów, rozmawiaj z nimi o ich potrzebach.
Następnie zbuduj swój komunikat sprzedażowy. Zacznij od końca do początku. Wymień korzyść, a potem dodaj cechę, której ona dotyczy.
W ten sposób potwierdzisz prawdziwość prezentowanej obietnicy.
Wymaluj klientowi korzyść w wyobraźni. Najlepiej opowieścią,
w której jego problem jest czarnym charakterem, a korzyść wybawcą. Niech będzie nasączona emocjami.
Możesz również dla kontrastu wykorzystać język straty. Nic tak nie motywuje, jak uniknięcie negatywnych konsekwencji zdarzeń. Idealnie wykorzystują to firmy ubezpieczeniowe w swoich reklamach.
Przedstawione powyżej rozwiązania, z pewnością pomogą Ci zbudować bliskie relacje z klientami. Sprawią, że sprzedaż stanie się naturalnym procesem.
